时 间：2021年5月19日-21日  

地 点： 成  都

主办单位：中购联购物中心发展委员会

课程名称：2021年中购联注册购物中心招商租赁经理人SALM专业培训

 

课程背景：2021年预计全国超千家购物中心开业，在激烈的市场竞争中高效招商成为重要环节，其成败不仅影响项目的经营运作，也直接关乎开发商投入成本的变现，是资金能否顺利回笼的重中之重。如何做到“招得进，留得住”？如何引进符合项目DNA的优质品牌？为此中购联特开展本期核心技能研修课程，提升购物中心招商人员的专业水平，使购物中心成为重要的“城市名片”。

 

参与对象：购物中心总经理、商业公司总经理、招商总经理、副总、经理/运营部、营销企划部、行政财务部等相关职业经理人员及各类商业经营机构、商业地产服务机构相关业界人士,均可参与熟悉并掌握行业整体决策系统。

备注：参加培训学员均应具备大学专科以上学历；满足上述任意报名条件即可参加培训考核。

 

 

培训目标：中购联注册购物中心招商租赁经理人SALM—Accredited Leasing Manager

购物中心招商租赁经理人，是指就职于购物中心租务和招商岗位为基础，具备消费趋势研究能力和零售、财务、租约管理、谈判技巧、租户组合、业态划分专业技术；掌握购物中心优质招商、调整租户等专业技巧，并有能力进行实施与评估，通过租务和招商业务降低空置率，增进商户销售额，进而提升购物中心价值的高级专业人员。

 

【本期培训特色及亮点】

1、本期课程采用案例式沙盘推演，针对商业地产难点痛点提供解决方案；

2、多维度授课，现场进行项目分析指导；

3、多年实战专家分享购物中心招商租赁的秘诀；

4、国内外最具代表意义的购物中心精选案例分享；

5、提升购物中心的盈利能力和增值能力，同时进行特色项目考察。

6、证书等级:中购联注册购物中心招商租赁经理人SALM专业证书—Senior Accredited Leasing Manager

 

【课程大纲】

一、确定项目商业定位及招商策划

1、市场调研

根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

2、确定商业定位

由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

3、业态规划及落位

业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

4、收益预测

合作方式策划与经营管理模式相匹配，固定租金加浮动租金提成及其他合作方式混合，在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测未来几年收益，估算投资回报。

二、购物中心招商准备工作及招商谈判

1、制定招商必备文件（招商书、租金预算表、平面图、目标租户名单等）

2、招商整体节奏的把控

3、招商推广工作（自营业态或品牌、合作经营、零售商聚会、本地代理商圈子、围挡、纸媒等）

4、商务条款内容（租期、固定租金、抽成租金）

5、招商谈判技巧（招商谈判准备、打包谈判、结案技巧)

6、 签约所需文件（租约、租户公约、物业服务标准、装修手册等）

三、招商组织工作

1、招商的不同阶段

▶启动期：如何做招商准备，建立品牌资源库，团队组建和培训

▶预热期：大量品牌洽谈，市场宣传配合造势，标志性活动或事件吸引关注

▶冲刺期：快速签约，召开招商大会，合同转签要点

▶收尾期：多做预案，确保开业率，招商和营运过渡衔接

2、招商四大策略

主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础。

3、招商难点和重点处理技巧

如何突破招商瓶颈：进度、租金、重点品牌；招商节奏如何控制和把握、如何解决招商资源匮乏。

4、招商谈判技巧

1、提前做好准备工作是项目谈判成功的基础

2、开好局是项目谈判成功的主要手段

3、让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节

4、打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法

5、掌握不同商户的性格是项目谈判成功的前提

6、项目谈判中应注意的问题

7、项目谈判中的圈套与陷阱

案例：六大常见业态招商实例（超市、影院、健身中心、书店、大型餐厅、快时尚）

四、经营期调整优化

1、主动调整和被动调整（赢得主动、控制风险）

2、从经营角度系统考虑调整（数据说话、消费者说话）

3、调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）

4、调整收益测算及评估

5、发现和培养明星商户

案例：某明星商户优化调整案例；多个标杆项目调整案例

五、二次招商调整的两种逻辑

1、主动调整

1.1、主力租户的调整：占市场主导地位的新业态出现时的主动调整、市场出现重大变化时主动及时变化。

2、被动调整

2.1、被动调整的几个迹象：掉铺率超过警戒线、营业额波动和客单价持续下降、市场重大外因。

2.2、被动调整成因检讨和对策

3、业态调整or品牌调整

4、商场结构是否跟随改变

5、新业态汇集 新消费趋势

六、二次招商主动与被动调整的把握

1、主力租户的调整

2、占市场主导地位的新业态出现时的主动调整

3、市场出现重大变化时主动因应及时变化

案例二：某购物中心开业定位及调整

4、被动调整的几个迹象

5、掉铺率超过警戒线

6、营业额波动和客单价持续下降

7、被动调整成因检讨和对策

8、掉铺与合同结构

9、营业额及客单价与消费者群体的年龄结构

10、商场定位与商圈结构

11、市场重大变化及其应对

七、招调需跟踪市场大势

1、购物中心与百货

2、单品牌与集合店

3、双线经营品牌与传统经营模式下的“困境”

4、云销售与社群销售

5、专业市场的改造

案例：某专业市场调整为购物中心时的把握和收益

八、招调的几个技术要点

1、提高有效租金

2、精确计算现金流

3、把握租户经营的“负担”

案例：某购物中心培育期“扶持”政策的制定

九、影响招商调整效果的因素

1、客流和有效转化率

2、私域流量的应用与公域流量的结合

3、“利润中心”与“成本中心”的建立

案例：某港企上述两个中心建立讲解

十、特色项目考察交流

 

【讲师介绍】

朱老师：南京某企业董事长，曾长期任职万达集团南京商管区域公司总经理、原金鹰国际商贸集团副总裁。

工商管理硕士，标杆商业及知名房地产集团高管从业经历长达25年，透彻了解商业综合体的筹备节点和治理结构。对传统百货、连锁超市、产权商铺、购物中心及城市综合体的前期筹备、招商营运、全面管理有独到的认识和丰富经验。尤其是对城市综合体的规划筹建、开业组织、经营管理和复杂情况处理有成熟的实战经验和成功项目。曾任万达集团商业管理公司首批区域公司总经理，全面负责江苏区域多个万达广场的全面开业筹建及经营管理，为众多家知名企业内训和咨询顾问：华润置地、中粮大悦城控股、世茂集团、银泰集团、金地商置、印力集团……

 

范老师：原上海世界贸易商城有限公司常务副总、原上海月星环球港商业中心有限公司总经理

拥有20年商业房地产工作经验，从开发、市场定位、招商到运营管理全过程。操盘管理过众多由国际和香港著名的房地产开发商投资和运营的10万平方米以上的商业项目，以及近25万平方米的城市综合体，其分布在上海城市的中心和长三角商业中心区域，并在资产价值回报和资本运作有丰富的行业经验，为商业地产企业从开业前筹备、开业后运营、资产化视角的价值提升等，起到了良性作用。

服务企业：万达地产、中粮地产、华润地产、王府井地产、步步高地产、九方资产管理有限公司、鲁能集团、雅居乐商业，中建地产，中海地产，粤海地产，建发地产、国瑞地产、富力地产、中星集团、海亮地产、皖投置业、华发集团、等企业作了内训和顾问辅导。

 

【培训费用及报名程序】

培训费用：会员4800元/人，非会员5500元/人。

报名程序：

1、填写《报名申请表》传真或邮件至中购联培训部；

2、请将培训费用汇款至指定汇款账户：

户 名：北京中购联信息技术有限公司

开户行：中国工商银行股份有限公司北京广渠路支行

帐 号：0200003709200147460       行 号：037

3、中购联培训部收到汇款后会与学员确认并寄出发票。

4、培训开课前两周内中购联培训部发送“确认函”，具体报到和授课地点以“确认函”通知为准。

5、本期培训班人数限定为50人，以完成汇款先后为序。

 

中购联联络信息

联系人：王芳         手机：13691154016

电话：8610-87663180    电子邮件：wangfang@mallchina.net